“MoneyS”投稿了20篇销售顾问培训个人心得体会，下面是小编为大家整理后的销售顾问培训个人心得体会，仅供大家参考借鉴，希望大家喜欢!
篇1：汽车销售顾问培训心得体会
汽车销售顾问培训心得体会
汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的销售人员，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的`人。
随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售人员。本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是汽车销售代表的入门必备教程，也是具有一定工作经验的汽车销售人员提高自身业务水平以及汽车业务经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。
本书详细介绍和分析了汽车销售代表在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。
篇2：销售顾问心得体会
通过这几个月的工作让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约顾客到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：
1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。
2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个顾客，多对顾客报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。
3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的顾客看。不要把自己的任何感情强加在同事、顾客身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。
4.自己一定要把自己的顾客看牢，要让顾客记住你给顾客留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你顾客的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你顾客多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。
6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，顾客也不想接，电话也不想接。靠老顾客介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。
篇3：顾问销售心得体会
时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，苏宁作为全国电器销售巨头，在近两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。
鉴于我这两个月以来的学习，对公司的企业文化、归章制度以及销售的整个销售流程有了更深入的了解，同时努力完全领导安排的工作，团结同事，把卖场的销售工作做到最好。在工作上严格按照我司考勤制度上下班，在人流较大或节假日主动加班，上班期间认真学习产品知识，完善销售每一个环节，用心倾听每一位顾客的心声，将苏宁优质的服务带给每一位顾客。
在思想上不断熟悉和掌握苏宁良好的销售政策和企业文化，并结合实际加以贯彻执行，较好的协调各方面的关系，充分调动每一位工作伙伴的积极性，共同完成复杂的工作任务。总结销售经验、提出建议、提高自己解决问题的能力。
在这两个月里，苏宁让我感受到了大家庭般的温暖。同事们对我非常帮助，领导对我非常关心，使我在这个大家庭里不断的成长、进步。随着时间的流逝，在今后的日子里我相信通过我自己不断的努力，会把我的思想水平和实际工作提升到一个更高的层次。
作为全国零售行业的先锋，我能成为其中一员感到非常荣幸。总之为了使苏宁蒸蒸日上。我们势必高喊：加油！第一！陪养并发扬：″执著拼博，永不言败″的企业精神。以顾客满意为目标；用主人翁的意识真正做到“至真至诚，阳光服务”！
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧！努力吧！时光飞逝，转眼间猪年就快过去了，在工作这一年中，感受颇多，收获颇多。从几乎没有工作经验的新手，到现在基本能独立地完成一项工作。新环境、新领导、新同事、新岗位，对我来说是一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、工作愉快”是我这一年来切身的感受。在此，首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序，努力做好本职工作。
回顾一年的工作，主要总结汇报以下几个方面：
在劳动纪律方面，遵守厂纪厂规，遵守部门管理制度。
在思想方面，坚持一切从我做起，实事求是努力认真，以工作力求仔细为原则，积极主动做好本职工作。
在工作方面，我兢兢业业、克勤克己，一切以工作为重，服从领导安排，认真完成班长交给的每一项任务；虚心向同事们学习，注重与同事们的团结协作，与同事们相处融洽；工作认真主动，按时按质完成本职工作任务。
在自身方面，我认真积累工作经验，注重专业理论知识的完善，以期能使自己的水平不断提高。
我深知，在工作中员工态度的端正、工作的仔细和耐心是工作效率与质量的保证，员工工作环境的稳定及自身工作经验的精熟是工作不受损失的唯一法则，在以后的工作中，我将一如概往地坚持上述工作原则，尽我最大的努力把我的工作做得更好。
经过这一年的工作，我学到了很多东西，同时也明白了很多的道理，我相信这些对我以后的工作都将大有裨益。尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。对于一个工作仅有一年的人来说，缺乏工作经验是最大的缺点，在工作中未能全面的考虑各方面的因素，不能很圆滑的处理各方面的关系；以及创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这都有待于在今后的工作中加以改进。
在新的一年里，我将认真学习各项规章制度、船舶知识，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献；我将全面发展和协调各方面的关系。我将以更加饱满的热情和不断进取的精神，去努力做好自己的工作，为公司的发展壮大尽自己的一份微薄之力！
篇4：顾问销售心得体会
上周末，我有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训，虽然只有短短的两天时间，虽然我从事销售行业也已经3年多，但从中学到的知识还是让我耳目一新受益匪浅，更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用。在此谈谈本人学习的几点心得体会与大家一起共享。
通过这次学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。做为一名优秀的销售人员必须得具备以下五点。
一、销售人员一定要具备专业的知识：
作为一名销售人员来说，必须要熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。
二、销售人员必须与顾客建立信赖感：
销售：销的是自己，售的是观念。在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品，要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家；要注意基本的商业礼仪；问话建立信赖感；聆听建立信赖感等等。
三、一个优秀的销售人员必须了解顾客及其需求：
只有全面的了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满意、用了多久等，我们才能发现他们的需求，从而想方设法满足他们的需求。
四、销售人员必须要掌握沟通技巧：
沟通是作为一名专业的销售人员所必备的技能，没有沟通就没法了解客户，也就没有转化成交。沟通技巧中最重要的是沟通三要素（即文字、肢体、语调）的运用，以及沟通四种模式（即开放式、约束式、选择式、反问式）的选择。培训时老师给我们现场分享了1个关于沟通技巧如何运用的案例，让几位学员上台，用相同的一句话“我讨厌你，你去死吧！”去骂人，她们分别使用了恶狠狠、撒娇、温柔、勾引的方式加上不同的肢体动作，产生了截然不同的效果。简单的案例说明：同样一句话，用不同的语调，不同的肢体动作来表达，结果是完全不一样的。
五、销售最重要的一环是售后服务：
作为一名销售人员来说，我们的目标不仅仅是成交客户，最重要的是对客户后期的服务，对客户负责保证客户的利益，让客户真正可以受益，只有这样才能够细水长流。
以上五点的是我参加本次销售培训的一些心得体会，本次的培训让我在提升服务技能、改善服务理念的同时，更为培训老师们上课时饱满的激情所折服，所感染。做为一名销售人员时刻记得，激情是我们能否成为一名优秀的销售人员所必备的核心要素。
篇5：顾问销售心得体会
通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1、“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧thldl。org。cn之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的'高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
通过学习我也充分了解到，在日后我销售技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
篇6：顾问销售心得体会
汽车是改变世界的机器，当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而改变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售顾问是以个特殊职业者，销售汽车不仅仅简单的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美好，舒适，方便，有尊严有价值的生活，因此，我们不是简单的销售人员，而是客户购车和出行，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车行业竞争加剧，国内汽车销售者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，现在汽车销售已经成为高难度，高技术，高技巧，高专业化的职业，摆在我面前重要任务，要认真学习，借鉴各种先进理论，认真做好材料总结经验，通过加强自己学习，迅速提高自身的专业素质，使自己能够适应新的起点，新的要求，成为一名优秀卓越的销售人员。
最近我逛了4家汽车销售公司，每个公司每个单位有着不同的管理制度，同样4S有着不同的风格，不同的特点，每个销售员有着自己的一套销售特点，语言方法，但是唯一不变的共同特点就是想法设法把自己的产品也就是汽车推销出去，卖出去。
相比其他4S店，我们自己的公司有着自己的特点，我们有着自己的理念，1店面摆设2销售人员的语言技巧，都各有千秋。
以下是我个人总结的一些观点，从大的方面考虑买车3步走：
1、你买的车主要用图，用来干什么？如代步，运货，运人
2、你准备用多少钱用来够车计划
3、在你定的价位范围里，挑2到3种选车辆（油耗，配置，外观）
一个销售人员要具备多面性，因为所遇客户不一样，各种性格都有，对客人礼貌微笑的解答各种问题，用自己的知识，把客户套住。生意的谈出来的，不是等出来的，看见各式各样的客户主动热情的接见，主动留住客户的信息如电话，行业，地址等，把握并且分析客户的心理变化，抓住客户的动态，最后分析总结，慢慢提升自己，达成购车协议。
篇7：顾问销售心得体会
怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使咱们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。
一、自信心+诚心+有心+合作心
信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人 不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。
二、销售+市场+策略
一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。咱们和客户是利益的纽带 是信任的保证。
通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。咱们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
篇8：顾问销售心得体会
现在我们己经清醒的认识到如今是商品同质化、服务差异化的时代，消费者己不再把在哪里消费看得那么的重要，而注重的是购物时所带来的深层次的满足。时代的进步以及新华书店集团改制不仅注入了新的体制，同时也为我们带来了新的服务理念。图书市场早己从卖方市场转变成为买方市场，敏锐的感觉市场变化以及顾客新的需要成为对我们新的要求。
首先，我们要转变思想，认识服务的重要性。以前我们的工作要求仅仅是干满勤站满点，主动热情得对待顾客，而如今我们要从更高的层面来理解服务，服务不仅要以积极主动热情为目标，更重要的是以满足顾客需要为己任。只有热情、真诚地为顾客着想，才能带来顾客的满意。不论我们有多么好的书，如果服务不完善，顾客便无法真正的满足，甚至会丧失书店的信誉。所以我们要真正的为顾客着想。
以前我们认为，只要我们对服务态度加以注重，就会很容易了解如何满足顾客需求，就能做好销售工作，但事实上，并非如此，想要确定哪些销售行为可以讨好顾客，满足顾客的期望是很难的。这就要求我们有完美服务的意识，和敏锐的感知力。
那我们要从哪些方面去做呢？
一、微笑是对顾客最好的欢迎
微笑是对诚意的最好表达。所以当我们接待顾客时，我们要把顾客当朋友般施以真诚的微笑，让微笑成为我们与顾客良好沟通的开始，把微笑当成彼此的纽带。
二、树立顾客永远是对的理念，打造优质服务
不管是在售中，还是售后，有了问题的时侯，不管是谁的错，我们都要及时解决，不能采取回避、推脱的态度。要积极听取顾客的反馈意见，主动做好解释工作，让顾客感受到重视和尊重。
三、处处为顾客着想，用诚心打动顾客
让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及，把自己当成对方，在推介图书的过程中，时刻要牢记解决顾客的六个问题：我为什么要听你说、这是什么、对我有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。这样才能真正打动顾客，以诚感人，以心引导人。
四、多听听顾客声音，给顾客准确推介
当顾客来购书时我们并不能马上判断顾客的来意和喜好，所以需要仔细对顾客进行了解，认真分析顾客是哪类的人，比如：学生、老师、农民、司机、老板等等，尽量了解顾客的需求，努力做到只介绍对的不介绍贵的图书给顾客，培养忠实顾客。我们要在平时提高业务水平，了解自己商品知识，不能在顾客询问时一问三不知，影响顾客对我们的信任感。
五、掌握沟通技巧，热情接待顾客
说话语言是一门艺术，在我们工作中也是十分重要，讲究语言技巧，会拉近我们与顾客之间的距离，更好的开展我们的工作。我们常常遇到顾客反映我们的书价比较高，我们就要引导顾客换个角度来看我们的图书，让他感觉物有所值，比如：我们有正规的渠道，有精美的装帧，有正规的退换货服务等。在工作中，我们要熟练使用服务敬语，做到主动热情周到。
在我们的工作中开展完美服务，真心实意地为顾客着想，千方百计地让顾客满意，才能树形象、得口碑，创造更好的效益，企业才能更加强盛。
篇9：顾问培训心得体会
随着法律服务市场竞争日益白热化，企业法律顾问毫无疑问已成为所有律师争相瓜分的蛋糕。如何赢得顾问单位的信赖，如何为顾问单位提供优质的法律服务，先进的法律服务理念起着至关重要的作用。正如王佳强律师所言的，律师要有管理的思维，才能更好的服务好顾问单位。
通过此次培训，我深刻意识到企业管理渗透到法律服务中去的必要性和重要性。
首先，了解是沟通的开始，每一个企业都有自己的行业特性，受到影响的因素也是多种多样的，存在的法律风险也是多样化的，如何通过在日常的企业管理过程中，通过寻找企业管理与法律防范相结合的契合点，才能真正满足顾问单位的实际需要，解决其在日常经营管理过程中遇到的法律问题。
从微观的角度出发，按不同的分类标准，企业主要存在以下几种风险类别：(1)按照企业所需生产要素，可以分为人力资源风险、资本风险、设备运行和工艺风险、材料风险、产品风险、技术风险、信息风险、知识产权风险等;(2)按企业的主要活动或主要经营环节，可分为材料采购风险、筹资风险、投资风险、制造风险、市场营销风险、收账风险、会计工作风险、安全风险、企业技术活动风险、人事活动风险、信息系统风险、企业组织变革风险;(3)按照供应链的顺序，可以分为来自供应商的风险、采购风险、生产风险、市场营销风险、来自客户的风险。每一个企业风险类型都隐含着法律风险，作为法律顾问如果能主动的参与到其中为企业在这些环节中提供法律服务，这样才能让顾问单位看到法律顾问在其中的价值。
从宏观的角度考虑，我们也可以根据企业的不同运营模式，判断企业可能存在的法律风险。比如有的企业是采取连锁加盟经营模式，那么其可能存在品牌抢注、品牌延伸、与加盟企业之间的利益冲突等特有的法律风险;或者我们从顾问单位企业规模的大小去判断，规模大的企业通常具有劳务派遣的用工形式、人员流动性强的特点，在人力资源这一块可能存在更多的法律风险，规模小的企业为了企业发展可能会在企业融资这一块存在更多的融资风险，此时我们可以根据其经营模式固有的法律风险制定一套有针对性适用于企业管理的法律风险防范体系。
其次，做好企业法律顾问也要从企业的发展角度出发为企业提前做好商标注册、看好财务报表、做好行业分析报告、查询关联企业工商档案信息、企业管理隐含的刑事犯罪法律风险防范培训讲座等工作，多角度多层次全方位为企业提供法律增值服务。
最后，我认识到了法律服务工作成果量化的重要性。法律顾问服务如何体现自己的重要性，除了通过诉讼帮企业挽回实实在在的经济损失之外，平时服务过程当中，书面化的工作报告、每个年度的工作报告是十分必要的，这样不仅能体现律师对工作严谨负责的精神，更能成为你提高法律顾问服务费用的一个事实根据。
综上所述，在过去，企业法律顾问或许只是帮企业审审合同，代理诉讼纠纷，企业家们根本体会不到法律顾问在企业发展过程当中的价值，为了减少经营成本，企业在年度财务预算中会尽可能减少法律顾问方面的预算。作为法律顾问的服务者，如果能提升服务理念，提高法律顾问的附加值，体现在企业法律顾问单位的日常经营管理过程中，我深信，企业法律顾问法律服务将赢得企业家们的信赖与支持!法律顾问服务市场也将迎来充满希望的春天。
篇10：顾问培训心得体会
聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的置业顾问培训学习，我也是受益匪浅，下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会， 希望与朋友们共享：
一、持续的激情
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。
二、良好的个性
在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性！良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。
三、丰富的专业知识和良好的人际关系
想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。 所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子， 是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力， 也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。 共同努力， 共同进步， 共同收获。
五、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。
六、伦理道德观念
正如老师所讲，“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求： 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。 以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。
七、认清自己，提升业绩
一个急需要提升业绩的置业顾问，在没有对自己有真正的了解和认识之前，只是一味的追求业绩，而忽略了本质，那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题，从内心启发自己，明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题，从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。
以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！ 我相信我们的明天会更好!
篇11：顾问培训心得体会
这次公司组织了销售体系“育鹰计划”培训， 很荣幸能成为其中一名学员，我既获得了难得的学习机会，增加了销售理论知识;又结识了新的同事，增加了友谊，也是很有意义和成果的培训。在第一阶段的学习中，我们首先看了一些关于公司理念、价值观，运营案例，全员野外拓展，818公司年庆的ppt，是对公司的一次全面学习和了解。
接着重点是由各位经理总结的实践经验和人生经历的课，包括工作态度、基础知识、销售技巧、服务礼仪、接待流程、树立良好的价值观等等。对我的启发很大，使我受益匪浅：
首先就是对工作要保持积极进取的心态。销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，就会失去开始的'激情，会出现疲惫的反应，所以在日后长期工作中，我们要学会心态、情绪的调整，在最佳状态下工作，相信业绩也会是成正比的。
最佳状态是必须做到的，那么基础知识是必须具有的，当我们有了一定的基础知识时再做销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位，所以我们应不断加强学习、提高自身水平、不断更新、超越，才能轻松达到一个顶峰。
销售技巧、服务礼仪、接待流程的课程学习，应都是在前两者做好的基础上，对于我们来说及时的汲取新知识相当重要，通过经理讲的实例，用心体会用在以后我们的工作中去。
第一阶段的培训对于新入行的我来说，有了重新的认识，基础知识、最佳状态是必须有的，而想做好一名优秀的置业顾问，自信、勤奋是非常重要的，让我们在日后工作中不断完善自己、充实自己、把培训中所学到的知识用到实战中，让我们也成为一名非常优秀的置业顾问。
最后，我想感谢所有给我们培训的经理，让我有个这么好的学习的平台，同时，让我结识了二十几个朋友，虽说只有几天短暂的时间，但我们相处得非常融洽，感受到了来自团队的力量!我坚信只要坚持不懈地努力终会有成功的一天!
其次，在接下来的课程中，4位经理非常细致生动的描述了在工作中的方法，技巧，如何应对突发问题，以及一些生动的案例。在他们的描述中，犹如身临其境，非常具有真实感。
在这充实紧张的培训中，让我对房产销售这个行业有了新的认识，对置业顾问这个职业有了新的了解。我认为置业顾问就像是语言的艺术家，知识的宝库而且要不断的更新自己的头脑，要有扎实的功底对基础知识要烂熟于心。是一个非常具有挑战的职业，在这短暂的几天我从心理上完成了职业的转变，找到职业的认同感，努力实现职业的归属。然而，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
篇12：顾问培训心得体会
不知不觉来到公司已经1个半月了，在这一个半月中，有过不少迷惑，也有很多解开疑惑的成就带来的喜悦。从最初对这一行业一窍不通，到现在已经基本可以独立完成，不但有自己的努力，也少不了同事的互相帮助，更多的是上级领导的培养。
目前公司将我定位为终端销售，也就是直接面对的是企业客户，这就意为着，我们所面对的市场更广阔，资源更丰富.同时要求我们面对客户更为细心和耐心，面对不同类型的顾客，作出不同的判断并与之应对，服务要更为体贴周到.比如对一些一知半解甚至一窍不通的客户，必须经历向他解释，让他明白懂得，到最终接受，这将是一个相对来说比较漫长的过程。
经过这段时间的学习，和不段尝试，让我明白，首先必须把自己的心态放好。电话销售本身是一个通过电话与人打交道的行业。人们只能通过声音认识到你，无形中增加了不信任感，并且现在的人对于电话销售本身就存在着一定的抵触，甚至厌烦。所以你必须用你的热情与真诚，来打动对方，先把对方的防备心理解除，然后把自己定位为专业人员，通过你的专业知识，让他进一步相信你，认可你，最终接受你。
对于做方案这方面，一直以来最大的问题就是客户需求把握不准确。客户说的一些，跟自己理解的总会存在着一些偏差。对于这个问题，公司领导也进行了多次辅导。慢慢地，自己也就总结了几点经验。
首先挖掘到客户意向，你要先通过网络快速对该企业做个大致了解，知道对方经营范围、公司规模和公司结构等信息，这样才不会一知不解，慌了手脚。然后把必须问的一些问题都问到。特别是培训对象，和他们所在的部门，这是最重要的。有一句话，叫牛头不对马嘴.没有搞清楚对象，就好比对一个乞丐唱高雅的外国歌剧，一个卖力演唱，一个莫名其妙。比如一个凝聚力的课程，有针对中高层的建设团队凝聚力，还有基层员工的培养凝聚力，如果不搞清楚对象，肯定做的是无用功，白白浪费自己的力气，会闹出笑话，严重的让客户失去信任，最终失去客户。
还有就是明确客户要提升哪些能力，客户所说的，你要快速记录。有些不一定是你明白的，特别是有些客户说的是针对专业的一些术语。对于这些你必须一字不差的做下记录，因为自己不懂可以通过网络搜索去了解这个涵意。因为你之前已经大致了解过对方公司的情况，所以你不能什么都不懂，这样会让对方对你的专业性存在一定的疑问。但是实在是一些太专业的名词，你也不知道字该怎么写，你可以用虚心的态度请教，相信客户也很乐意做一名谆谆教导的老师。对于客户要提升哪些能力，解决哪些问题，这个是重中之重。举个生活中的例子，比如一个顾客进水果店要买水果，售货员就会问要什么水果，顾客说苹果，售货员又会问要哪个品种的，买给谁吃，有红富士，适合年轻人吃，有蛇果，适合老年人和小孩吃。顾客说要红富士。售货员给他挑了几个又好价格又实惠的，这样客户才会买得称心如意。
客户的需求把握准确，就该给对方推荐合适的老师了。目前咱们公司的师资库已经汇集了很多国内的优秀老师。这就为我们工作提供了很多的方便，只需要打开文件夹就可以快速找出行业、授课领域的老师。当然有些客户对老师还会提出特别要求，比如老师授课方式、授课经历、服务过的企业以及客户的预算范围。这时你在选择老师的时候就要特别注意这些情况，以便满足客户的要求。让对方对你，对老师和对公司更加信任和认可。让客户决定跟我们合作还需要不断与客户进行沟通，增进彼此的感情，让对方对你的感觉越来越好，最终突破对方防线，选择跟我们合作。所以跟客户的沟通，增进感情这一点，我们还需要不断的学习。
客户在提出培训需求的时候，往往会找好几家咨询公司来选择。这并不是冲动消费、盲目选择，所以需要我们做得比别人更出色。我们一定要先相信自己的能力，相信公司的实力，一定能让对方满意。然后我们要找出自己的优势所在，这样才能出奇制胜，一锤定音。
篇13： 销售顾问培训总结
做为儿童摄影的销售人员，后期选片是重中之重，这个环节包含了服务、专业知识、心理学等。丁经理讲得很全面，是大局，盖爽和大鹏则是细节，都是很重要的方面，操作起来也很容易上手。公司的培训内容和小坤来罗斯福之后给我们的培训，都特别有意义。店里后期业绩在小坤的指导下也有了很大的提高，本人后期比以前也有了不小的进步，在此表示感谢!
选片是服务接触顾客的第二个或第三个环节，应提前做个铺垫。拍照当天，有时间的话，尽量跟顾客打个招呼，让顾客有个脸熟，这个环节要得到的答案：
1.顾客的侧重点是底片还是相册，做到心里有数;
2.如果第一次来格林，要知道以前在哪儿拍，基本能了解其消费能力;
3.如果是老顾客，后期怎么升级;如果拍照当天没掌握这些，选片前，或者浏览照片的时候，要得到答案。浏览的时候话题应落在照片上，不要太多的聊。初删的时候，不要太多地干涉顾客。不好的片子建议顾客删掉，顾客会有为他着想的感觉。
删第二遍的时候，开始渗透主题册、联动版和表情图，但同时要有计划，哪套做主题，多留;假如顾客不喜欢的片，但我们看着确实不错的话，不要生硬地说好，要抓特点，比如 “这是睫毛的特写”、“露着牙床的，长牙就看不见牙床了”、“小歪嘴，笑起来坏坏的”等等 。
做预算就是按照周麟老师的方法，大鹏的方法也很好，预算做两个，正常预算和会员的预算，优惠政策一目了然。盖爽的方法也特别好，就是让顾客纠结。如果有了消费，要有物超所值的感觉。
总结起来，有三点：不要太早给顾客定位，我的顾客，在只有40几张片子的时候出卡，而且已经有两三个，所以，我们在选片的时候保持心态平和，只要不让顾客反感，都有机会!其次，从选片开始，要有计划地打乱顾客的思维，从照片谈到天气，从母乳喂养谈到办卡，只要顾客接话题，就证明他的思维已经开始被动;还有，多准备几种方案，主题、升级相册、原相册加页等，随时根据进度改变战略。
经验是交流出来的，成长是总结出来的，让我们多交流，相互促进，以长补短，为团结我们的格林大家庭做积极分子!大爱格林!大爱罗斯福 !
篇14： 销售顾问培训总结
首先，非常感谢公司领导给我提供了此次到XXX4S店培训学习的机会。 转眼已来XXX4S店学习10天，虽然我从事汽车销售管理工作多年，但此次来XXX4S店学习让我对于4S店的管理和认识更上了一个层面。通过在这里的学习，让我对汽车销售专业管理者岗位有了更深刻的认知和理解。在过去的10天里，作为公司的一员我严格的要求自己，在公司给我提供的工作学习的平台上，认真的完成自己的学习计划，提升个人的管理技能，不断的学习新知识，充实和提高自己，努力成为一名合格优秀的汽车职业经理人。相信，通过公司给予的平台，我会尽快提升自己，为以后入职做好各项管理工作打好坚实基础。为公司创造更大的经营效益。以下是我对（6月28日-7月6日在销售部计划学习内容的总结）如下：
一、按照实地情况，详细制定了学习计划，从各个部门岗位进行系统的学习和
了解。（附：学习计划表）
二、店面硬件设施：
先期对XXX4S店进行了店面硬件建设的参观和学习，让我对4S店建设管理标准有了一个新的认识。
1、XXX4S店的建设布局合理，通透。充分利用了店面空间，合理的将各部门的工作衔接秩序做到有效，及时，和谐。进入展厅，整个展厅是4S店的核心部位，展厅内部布Z合理，洁净、温馨，在这样温馨舒适的销售环境内，无论是客户还是销售顾问，都有一种宾至如归的感觉，有效的提高了进店客户的留存率和成交率。
2、店内的各项VI标识具有很强的说服力，为销售工作有效实施提供了必要的促进作用。
3、合理的布Z了绿色植物，节日氛围装饰，无烟办公区域，客户体验休息区域等功能设施，有效的提高了展厅内的销售生机，让客户在视觉和感觉上产生冲击，从而达到消费者对品牌的认知度和对工作人员的认可度 。 在以后的工作中，我会借鉴XXX4S店的硬件布Z格局，营造一个温馨舒适，合理规范的销售空间，为提高品牌度，提高销售满意度打好坚实基础。
三、销售思路创新与销售团队管理：
一个优秀的销售团队是创造一个优秀企业的排头兵和基石。XXX4S店
的销售团队，构建合理，生气蓬勃，团结奋进，让我看到了一个个不一样的销售排头兵。在销售经理xx和主管xx的带领下，历年至今创下了很多骄人的销售业绩，通过一周多的时间，我从整个团队的建设结构，以及人员岗位责任要求，销售管理规定上着手，学到很多东西，以及我们公司的企业文化。
1、品牌历史与核心价值观： 通过网络资料，厂商资料学习了丰田汽车品牌历史，品牌核心价值观，品牌理念：“不断改进--挑战+改善+现地现物。尊重个性--尊重+团队合作精神。”并熟悉了现有车型配Z价格，销售卖点，市场定位。搜集历年来XXX4S店销售数据，并且分析了市场需求量数据以及产品价格把控要领。（注：在第四条中会将XXX4S店历年来的一些销售数据加以汇总和分析。）
2、学习并熟悉了，销售岗位的责任制度、工作职能范围、销售流程、试驾流程、接待流程、交车流程、回访流程、DMS系统填报。依照厂家规范要求，并有效的结合榆林白云店实际状况，现场模拟，跟随销售顾问，进行了实地学习掌握。一个严格的管理管控方法结合一个合理完善的销售流程制度，是取决销售业绩的重要因素，店里的所有员工，在日常的工作中严格规范执行，体现了制度的公平，合理，价值，以及团队领导者的领导能力。这是作为一个管理者应该加强学习和提升的主要方面。在以后的工作中，我会严格把控销售管理制度，结合厂家政策以及系统要求，总结梳理出一套完善、合理、有效的销售管理规范制度以及流程。
3、销售部例行培训以及销售例会的必要性。每天早上，8：25分全体销售部门员工的例会是最让人兴奋的事情，在这段时间，每天的例会都让我耳目一新，前日工作简短小结，今日工作激励，个人分享以及振奋人心的口号呐喊，都为每一天销售部的每一个员工注入了无穷的工作热情。还有每周二周六的培训会议，从产品知识到竞品知识的培训，考核，都为每一个员工充足了劲头。在我以后的工作中会借鉴XXX4S店成功的培训和例会案例，并加以促进，打造出一支业务知识全面，销售能力出众，综合素质高的销售团队。
4、厂家各项商务政策，各项活动内容以及公司相关销售政策的学习和熟悉。销售部X经理提供了历年来厂家的各项商务政策，以及各项销售数据。从这些商务政策和数据中了解了厂家对区域4S店设Z的各项标准和指标要求以及厂家历年来对XXX4S店下达的销售指标任务量。费经理还
介绍了XXX4S店店管理人员对销售任务指标的实施及分配细则，完成能力、奖惩方案。根据日常销售数据信息和KPI数据，可及时分析出市场需求量以及产品定位和价格把控，并能快速根据市场反映调整销售思路改变销售策略，做到销售工作百发百中。KPI数据分析是企业经营业绩的重要体现。
以下是对XXX4S店近年来的销售KPI数据的一个汇总和分析：
根据以上KPI数据看到了XXX4S店店多年的高质量目标完成率和骄人的成绩。从此表能看出：XXX4S店展厅接待数据即客流量数字之惊人;高客流
量是销售业绩的基石，也是产品知名度宣传的重要体现。但是客户留存量以及试驾率有待提高，这两项数率是决定成交率的重要因素，更是促进客户购买欲望的重要流程步骤。分析得出：应该加强对销售团队的培训。从团队个人的销售方式、方法和销售、术语、技巧上做详细分析，找出损失留存率和试驾率的因素，进行差补式培训计划。做到销售团队个人销售能力的提升及流程的严格规范化。在销售过程中提高户留存率以及试驾率，从而提高成交量。
一个优秀的职业经理人，在具备团队管理带领技能之外，必须要有先进的销售理念，超强的商务政策解读能力，以及完美的市场分析和把控能力。这次提前熟知商务政策，并能结合到有效数据进行分析学习，对以后我在管理工作上起到了巨大的指导和促进作用。
5、延伸业务的熟悉：随着汽车消费市场的日益增长，面对日益多元化的市场，竞争也不可避免的越来越激烈，品牌与品牌的博弈、产品与产品的竞争、市占有率的抢夺、店与店之间的角力，总总因素致使目前国内4S店的盈利能力越来越弱，再也不能单单靠着新车销售的利润达和厂家各项返利指标补贴成为店面盈利的目的，因此，如何提高4S店的盈利能力，增加在这个越来越激励甚至是残酷的市场竞争中的生存能力，将是我们汽车销售职业经理人永远追求和探索的课题。XXX4S店适应市场变化和需求，完善和推出更多的附加延伸销售服务业务。这些延伸业务也正是一个4S店经营盈利数据的重要组成部分。XXX4S店设立了保险部，理赔部，金融业务部，二手车Z换部，精品销售部。这些部门在销售业务中起着非常重要的作用。在学习中我与这些部门负责人以及员工进行了业务知识学习和探讨，并熟悉了他们的业务流程和规范管理。
篇15： 销售顾问培训总结
上周末，我有幸聆听了全国著名的销售培训专家――周嵘、雷桂坤两位老师的销售培训课――《面对面顾问式实战销售》，虽然只有短短的两天时间，虽然我并非从事销售行业，但从中学到的知识让我耳目一新，且受益匪浅，更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用。在此,谈谈我几点体会:
一、销售人员一定要有专业的知识，必须熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。如果把这种理念联系到我的工作中，我就要清楚的认识到，自己是一名门诊护士，只有全面地了解医院的运作体制，熟练撑握科室服务流程、就诊范围、各专家特长及出诊时间等，才能准确无误地为患者介绍合适的专家。才能得到患者对我们的信任，即成功销售出我们的“产品”。
二、销售人员必须与顾客建立信赖感。销售：销的是自己，售的是观
念。在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品,就是要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家;要注意基本的商业礼仪;问话建立信赖感;聆听建立信赖感等等。门诊是迎接病人的第一站，我要做的是想方设法给病人留下好的第一印象，从而增加病人对我们的信赖感。比如在为病人挂号时，首先我们的仪表气质方面要做到整洁大方、工净利落、庄重而有气质，能要用丰富的专业知识解答病人的疑问，耐心倾听病人的主诉，介绍合适的专家等，要让病人觉得我们一切都真正“以病人为中心”，诚心诚意为他服务。所以，在以后的工作中，我将做到以下两点：1.加强主动服务意识，坚持淡妆上岗，微笑服务;2.努力学习专业知识、丰富专业技能，如影像片的阅读、专科疾病的健康宣教等。
三、一个好的销售员必须了解顾客及其需求。因为只有了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满意、用了多久等，我们才能发现他们的需求，从求想方设法满足他们的需求。作为医护人员，我们也应该学习这种理念，学会换位思考，多站在病人的角度去思考问题。通过沟通去了解病人的需求，如主动了解病人的病情、心理状态、最希望解决的问题，期望的结果等，再针对具体情况，一一给予解决，并在病人就诊结束后，通过病人满意度调查表的发放来了解病人需求是否得到满足，对我们的服务还有哪些期望等，这样就能对工作进行及时改进，进一步提升我们的服务质量。
四、销售人员必须要掌握沟通技巧。沟通技巧中最重要的是沟通三要素(即文字、肢体、语调)的运用，以及沟通四种模式(即开放式、约束式、选择式、反问式)的选择。培训时老师给我们现场分享了1个关于沟通技巧如何运用的案例，让几位学员上台，用相同的一句话 “我讨厌你，你去死吧!”去骂人，她们分别使用了恶狠狠、撒娇、温柔、勾引的方式加上不同的肢体动作， 产生了截然不同的效果。简单的案例说明：同样一句话，用不同的语调，不同的肢体动作来表达，结果是完全不一样的。联想到我们医疗服务行业，面对的是身患疾病或存在沟通障碍的患者，我们更加应该重视的沟通能力的培养和沟通技巧的学习，针对不同的病人运用不同的沟通方式，如在接诊有心理疾患的病人时，我们的态度应该更加热情、语气要更加委婉、表情要更加和蔼可亲等。
五、销售的八大绝招之一是售后服务。是指生产企业、经销商交产品给消费者之后所提供的一列服务。包括产品介绍、递货、安装等等，是对消费者负责的一项措施。于是，联想起了自己的职业，我们的护理服务就是一种无形的产品，我们的目标是想方设法让每一个病人都满意，最近,经过我们全科人员讨论，我们设定了科室服务十项承诺，其中包括：爱心联系卡的发放、接诊病人回访，我们希望，通过这种类似售后服务的方式，让病人能时刻感受到我们对他的关心，从而提高病人对护理服务的满意度，对发展忠诚的病人群起着非常重要的作用。
以上五点的是我参加此次销售培训的一些体会，这次的培训让我在提升服务技能、改善服务理念的同时，更为培训老师们从一而终饱满的激情所折服，所感染。记得在下午2点最累最困的时候，为消除学员的睡意，老师、主持人和舞蹈宝贝在台上教我们一起跳舞，把本来严肃的课堂变成一片欢乐的海洋。这种工作的激情和热情非常值得我学习。
最后，衷心感谢院领导给我这次宝贵的学习机会。在今后的工作中，我将运用所学，真正把想方设法让每一个病人都满意化为行动，落实到实处，用心去了解病人、关爱病人，体现一名门诊护士应有价值，为医院和科室的发展做出自己应有的努力的贡献。
篇16： 销售顾问培训总结
12月29号杨总组织我们销售部进行顾问式销售的培训课程,通过这次学习，对我的帮助很大，同时也总结了自己的不足之处。生活工作中处处都是销售，每个人对于销售的理解也是不同的，所以销售的方法也是不一样的，现将本次学习的心得做以总结.
一. 在培训中我学到了什么:顾问式销售过程中(我们的行业)的技巧和方法.
当我们有了潜在客户的时候我们的准备是什么,
(1)对客户的背景进行详细的了解和分析,客户公司是什么 地点 企业性质 经营的产品类型 公司内部组织架构等,有了这些信息之后,当我们和客户第一次见面的时候可以聊得话题就更多,相处的时间就会更长所带来的效益就会不一样,感觉上回会更亲近.
(2)了解客户的内部组织架构,清晰的了解整个架构里面的人员职位,人员相互的关系等等,谁是采购 谁是系统使用者 谁是项目主导者 谁是项目决策者 谁是项目建议者分析者 谁是外聘专业顾问 谁是影响决策人的角色等这些我们在做项目销售的过程中都必须清楚的知道.
(3)项目的截止时间 项目的初步预算(有利于我们的后续系统报价) 我们的潜在竞争对手(有必要很好的了解竞争对手的背景和优缺点)在后期的竞争过程中可以在不诋毁对手的情况下,更好的显示我们系统的优点特色和带来的效益等
(4)了解分析项目主导者决策者的人格类型,因此不同的人格类型我们要采取不同的针对方法,技术方面 专业方面 商务角度等,因人而异.
(5)在拜访接触客户的时候,我们销售代表要做到的是:不管是介绍我们自己 我们公司 我们的产品 我们的团队的时候,都务必让客户觉得你是很专业的,至少在客户的行业里面,要凸显出我们的专业专长,取得初步的信任,有了基本的技术产品方案等信任的前提下,才有后续的商务信任,我觉得初步信任是非常重要的一部分.所以我们作为公司的销售代表一员的时候,当我们与客户见面时我们着装谈吐言行举止都要很得体,这是最基本的第一步.
二 .个人对销售产品形式的看法:
快速消费品的销售
2.工业品的销售
3.知识型技术型产品的销售 他们的不通之处是:
快速消费品,日常所需消耗量比较大技术含量比较低,金额比较小,某一个人就可以决定购买权
2.工业品销售,项目周期较长,金额比较大,技术含量相对于快速消费品是比较高的,决策购买建议者是一个群体,
3,知识型技术型产品销售,单项金额比较大 技术含量高 知识面广而前卫,决策购买时群体(销售者需要具备的专业的行业知识,专业的技术基础),因此，针对以上的几种不同的产品，我需要采取不同的销售方法和技巧，还在学习摸索中!
三.作为销售人员自身必须自备基本的2个条件：
1 心态，
2 目标 所谓心态，不论是面对面销售还是电话销售中都可能出现复杂的情况，在任何情况下都必须保持平和的心态,积极向上永不言弃的心态.所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标是什么呢?遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户，有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。
四.通过学习总结自身的不足之处:
在我们这个行业我们的专业知识面还很欠缺(IT技术 工业工程管理方面 生产制造的管理等)
2.自己的表达能力还不足,需要在加强学习3.处世沟通相处的技巧方法还不够
4.专业的销售方法和步骤更应加强
5.公司的产品完整的了解还不够深入,所以在介绍的过程中会有很多瑕疵,客户听不懂不完全明白你讲的是什么
五.我需要了解的顾问式销售中，我们必须先对销售的的定义有详细的了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购买我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各求所需。所以销售中，我们在客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚定，态度要热情诚恳。
六.我作为销售我需要做的,在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接近客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三个基本功，
1、倾听
2记录
3反问。聆听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品知识和行业知识去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。如果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。
学习是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必须去学习如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就一定有收获，但不付出一定不会有收获.行动起来吧!
篇17： 销售顾问培训总结
记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心 来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力 的工作，不辜负领导的信任！”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从09 年 03 月14 日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极 的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累， 可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得 一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作 中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工 作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作 热情。我是无比幸运的！我没有随波逐流，人云亦云；我没有摇摆不定，变来变 去；我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变 成了现实！ 说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应 了汽车行业，
与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己 身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企 业的形象。所以更要提高自身的.素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上， 更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态， 走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为
一 名经上海大众认证的销售顾问。 在车市火爆的20xx 年，上海大众以72.9 万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申 蓉大众也以6000 台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄 傲！从09 年05 月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标， 特别是在09 年11 月完成了单月销售20 台的一个里程碑。而我最自豪的还是自 己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总 结我成功的原因，其实就一个字，“爱”！我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱 我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都 不感疲倦；我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品；我用乐观积极的心态， 去面对每一次挑战和考验；我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。 当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。1，在自己签的第一个订 单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。2， 在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行 人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知 识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意；也感 谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认 识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整 个团队的工作效率。篇三：汽车销售顾问年终总结 4s店销售顾问年终工作总结
转眼间，我来荣威4s店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感谢领导能给我展示自我的平台.
这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
篇18： 销售顾问培训总结
我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。
通过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客
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户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
篇19：销售顾问培训总结
销售顾问培训总结
一、培训前准备工作
在培训前，我们就培训人员情况进行了了解，对培训时间、内容和老师情况进行了安排，对培训期间的学员要求进行了明确，但存在的缺点是：①、对专卖店的情况了解不清楚，造成培训工作的部分被动，应进行专卖店情况调查;②、学员情况没有及时与培训老师沟通，造成培训师的工作被动，以后应将学员资料给老师沟通;③、培训老师的沟通没有到位，讲解不生动、有趣，忽略了学员接收和反馈情况;④、应增加其他几个厂的培训课程。
二、培训过程控制
总体培训过程控制比较好，但仍然有部分改进。主要有几点：①、培训老师时间与工作、会议时间应错开，避免时间撞车的情况;②、培训老师的培训时间应调整，部分老师的培训内容比较多，比较重要，应考虑适当延长培训时间。
三、培训考核控制
培训考核主要分文化知识考核和现场模拟考核。文化知识考核的设置比较合理，但现场模拟考核的控制存在比较多的问题。主要表现为：①、现场模拟考核的分工和人员进场顺序应得到控制;②现场模拟考核的评分人员应做到事前沟通，确保评分标准的理解统一;③、模拟顾客的沟通应加强，明确模拟考核的目的和要求，以到达考核的预期;④模拟顾客的选择，应考虑到现实的情况和要求，使模拟逼真化得到控制。
四、培训效果反馈
本期培训效果，在文化知识考核方面比上期有些提高，在现场模拟考核方面，表现出来的专业知识和应变等方面，均有所提高，但对企业、产品的文化理念以及营销技巧方面比较生疏，应在后期的营销实际工作当中予以加强。当然也存在不足，表现为：①、现场实际演练的项目应增加;②、知识方法的运用与转化应操练;③、企业、产品文化理念应予以充分的解读，加深理解。
汽车销售顾问培训总结
随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业，
摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。
顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的`汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
篇20：汽车销售顾问培训
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点――初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，
您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个
重要的方面：
弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么
你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户 利用“有望客
户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”
的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建
立顾客档案：
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
二, 提升销售有效性
根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织？客户的优先性如何进行排序?关键价值承诺的变化如何通过销售流程体现出来？销售和服务的角色是否清晰？角色是否需要根据客户的不同进行变化？当前的组织结构是否有清晰的角色与职责描述？不同区域是否应该有不同的自治程度？你是否知道完成各客户群销售所需要的资源？最佳的
销售区域划分方案是什么？
以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点，即便每个问题都找到合理的答案，也不能孤立地看待每
一个问题，还需要把它们整合成一个合理的方案。
向销售人员提供合适的激励方案
有了良好的战略和有效的组织流程还不够，企业还需要拥有一支高效的销售团队以实现销售目标。拥有一支高效团
队的前提条件就是必须提供合适的激励方案。
完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。在我们的销售有效性模型中，它包含8个要素，可以通过如下模型显示出来，
参见图3。
图3 销售激励模型
我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系统工作。通常情况下，汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售，尤其是在2003年以前，国内汽车行业一片火爆，经销商普遍加价销售。因此，经销商对汽车销售人员没有很高的要求。随着市场竞争的日益激烈，消费者购买行为渐趋理智，厂商和经销商都认识到销售人员的价值，因为只有一流的销售人员才能准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。并且，随着对销售人员的要求越来越高，对其培训的投入也越来越大，一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2年以上。这时，厂商和经销商
都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题，那就是：
1. 人员选拔的问题：我们究竟需要什么样的销售人员
现有的销售人员是否合格？是否能够满足企业发展的要求？我们究竟需要什么样的销售人员？他们应该具备什么样的素质和特点？他们和竞争对手的销售人员比较应该具
备什么优势？
2. 培训：我们应该如何提升他们的能力，才能更有效地
提升效率
厂商和经销商都十分重视销售人员的培训，包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报，问题在于缺乏系统的培训体系：对培训课程加以良好的规划，并建立跟踪体系，以提升培训的
效率。
我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手，通过优秀员工的行为事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式，定义其能力模型，并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案，详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求，以及需要参加的培训课程。这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径，培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为，并从而驱动销售
人员提升个人素质，进而提升销售业绩。
3. 应该如何对他们进行激励，并将激励和考核科学地联
系起来
在汽车加价销售的年代，刚从学校毕业不久的年轻人，并没有付出特别艰辛的努力，就可以有不错的回报。进入2004年之后，汽车销售似乎一夜之间进入了冬天，每卖一辆车都变得十分困难，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入却缩水到不及以前的1/2甚至1/3。这时，员工，包括管理人员都很困惑的一个问题，为什么他们付出的努力成倍增长了，反而收入会下降？一部分人会进一步考虑，由员工来承担因市场变化而带来的收入损失，是否公平合理？ 我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析。结果表明，汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略，都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。现在的汽车消费者已经变得相当理性，他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传，而是更加相信自己的判断。他们对于自己心目中的爱车往往早已形成了一
个清晰的概念。
因而，对于汽车销售人员来讲，其激励方案比较以前将
有三个显著的变化。
首先，激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式。由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素，因而适当
增加其奖金的比例，降低提成的比例。
其次，引入目标管理的概念。在原有的激励模式中，当市场行情良好时，一个销售人员每月能卖出20台车，如果每台车提成300元，则可以收入6000元；但当行情不好时，最差的情况一个月只能卖2～3台车，则收入可能会降到600元。实际上，企业管理者应当根据市场的变化，合理调整销售人员的销售目标，然后依据目标进行管理。通过灵活、合理的设定目标，既能准确地向销售人员传递公司经营目标，又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致，最大限度
地调动员工的销售积极性。
最后，设定科学合理的关键绩效指标，以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲，并非销售台数才是唯一的衡量指标。客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等，将共同构成对销售人员的考核
指标体系。■
三, 16种寻找潜在客户的方法 2007-03-25 07:00
来源：中国汽车咨询网
1、从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾
客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细
的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们
的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈
到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本
地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承
认，同时有助于培训新手。
当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以
提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理
商。
3、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏
步前进。
检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，
而且还将获得他们推荐的生意。
4、展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更
快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织
带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
5、结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，
您有了一个非常得力的商业伙伴。
6、从用车顾客中寻找潜在顾客
在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。
7、阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。
对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认
为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附
上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能
够得到许多大生意。
8、了解车辆服务及技术人员
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值
的信息。您可以安排访问。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服
务。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
9、直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
10、连锁介绍法
乔・吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。
他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足
够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔?吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。 每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成
功呢？
乔?吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己?一定要守信?、?一定要迅速付钱?。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及?我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？?我一定告诉他?很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。?有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送
他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
接收前任销售人员的顾客资料
您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细
地掌握住各项资料的细节。
11、销售信函
如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提
到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。
12、电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触
的机会。
13、展示会
展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答
顾客的问题。
即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。
14、扩大您的人际关系
汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩大您的人际关系
呢？您可计划这样着手：
准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。
参加各种社团活动
参加一项公益活动
参加同学会
15、结识您周围的陌生人
建议实践“五步原则”
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理
由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋
友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的顾客置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行
动帮助您。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：
他们同意打电话与您进一步讨论。
同意让您打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。
16、更广阔的范围
如果您销售的车辆针对企业，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在顾客的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名
地址的目录。
如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经
营思路和未来发展的方向。
乔-吉拉德：我是如何成为世界第一汽车销售员的
在乔-吉拉德15 年的汽车销售生涯中，他以零售的.方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。如今的乔-吉拉德早已离开了汽车推销的工作，他游走在世界各地，将自己
成功的销售经验带给酥油的营销人员。
乔-吉拉德
1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时，乔-吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔-吉拉德16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工。35 岁那年，已经成为建筑师的乔-吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了养活自己和家人，他当了一名汽车推销员。3 年之后，乔-吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推
销员”。
Q: 你好，乔-吉拉德先生。您经常说，童年的经历为您后来的成功奠定了基础。那么，能够和我们分享一下当时的情
形吗？
A: 我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象中的还要贫困，我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用，最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可以成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信，有一段时间，我连
说话都会变得结结巴巴。相反，我的母亲却常常激励我，她告诉我：”乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心，燃起了我内心中想要获得成功的欲
望，我告诉自己，我一定要成功！
Q: 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道，您为什么选择从事汽车销售呢？您还记得自己卖出
第一辆汽车的情形吗？
A:1963 年1 月之前，我还是一个建筑师，给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败，我赔得一无所有，我失去了所有东西。房子抵债了，汽车还债了。我和太太，还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车，我太太的车。我当时发现，世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说，遭遇重大损失过后，他们没有重整旗鼓，仍然
沉浸在失败的悲痛中，他们开始自暴自弃。
记住，当你为自己的失败感到悲哀的时候，你不如立即
行动起来。
当时我妻子问我：”乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该怎么办？”听了她的话，我的心里很难受，我对自己说：”
难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天，我想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说，给我一份工作。经理说：”我不能雇你。现在是冬天，本来就没有生意。如果我雇了你，其他推销员肯定会生气的。再说，你卖过车吗？”我回答道：”没有。”经理说：”太可笑了，我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时，我告诉经理，只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我，我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话，经理大笑道:”怎么可能，你疯了吧?”我回答说:”不， 我没有疯，我
很饿，我家人很饿，我们需要钱。”
就这样， 经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户，每天八九个小时都在电话前。当店门打开，客户走进来的时候，你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下，我和客户聊上大约一个小时，就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔，我买过很多东西，但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀，就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候，我已经35 岁。而3 年后，我却成为了”世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋，我勤奋，所
以我成功了。
Q: 我知道，在你的汽车销售生涯中，最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎
么做到的？
A: 首先，你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件
还是服务！
有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工
具箱，马上开始检修客户的车。
面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔-吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。
所以，人们口碑相传，要买车就去找乔-吉拉德，于是来
自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车。
Q: 因为良好的口碑相传，所以很多人是主动来向您买
车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗？
A: 是的，这就是口碑营销。很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。 Q: 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品
呢？
A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候，你观察他的眼睛、嘴唇；和他握手时，你要感觉自己的身体在和他对话。有一次，一个人来我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，充满着紧张与恐惧，害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他：“先生，我能为您做些什么？当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的
恐惧也渐渐消失。”
另外，你要学会倾听，当客户说话的时候，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听他的声音，了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的
人往往只顾着用说。
请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴，让别人说，别人就会开始喜
欢你。
Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调，您是如何
利用名片开展销售的呢？
A: 许多年前，当我看到别人在漫天发名片时，我发现这是一个非常不错的主意。通过名片，我能够与更多人认识。我只要跟人一见面，首先就是递上自己的名片。递名片时，
我也在想，他拿到了你的名片，或
者留下，或者扔掉，谁知道。或许他需要，或许他知道我是个推销员，买车就会找我。在我看来，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。
我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候，或者比赛进入到高潮的时候，我就会站起来，大把大把将名片撒向空中，让我的名片在空中漫天飞舞，更多人会拿到我的名片，为我销售出更多的汽车创造了更多的
机会。
当我去餐厅吃饭的时候，我在付账时通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒我的名片，让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候，我也夹两张名片，人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地
推销自己，我没有将自己藏起来。给我一张你的名片，同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多
销售人员往往意识不到这一点。
Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片，怎么让他
们对您的名片感兴趣呢？
A: 当然，除了发名片之外。我还有一个方法，我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话，我不
会这样做。
一月份，我会在卡片写上“新年快乐”，签上我的名字--乔-
吉拉德，然后寄出去。
二月份，我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。 一年12 个月里面，人们每月都会收到卡片，他们绝不会
忘记我的名字。
我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该
继续关心顾客，才会既赢得老顾客，又吸引新顾客，你的生
意才越做越大，客户才能越来越多。
Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样，特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录，至今为
人称道。对于销售人员，您有什么建议？
A: 我非常自豪，我被记载到《吉尼斯世界纪录》，是因为我销售了13001 辆汽车，而不是我吃了10000个香蕉。
对于营销人员，我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展，像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候，骑手在它们的眼睛边上放什么吗？他们在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只要它看到正前方的目标，直直地冲向终点。集中精力，注意目标，永远不要分散精力，永远不要。 一定要集中精力从事自己的本行业，也许你在从事安利产品的销售，同时兼职卖一些玫林凯产品，这样你没有办法
把精力集中在你的本行业上。
记住，你应该学会成为一匹专心的赛马！
